Pierre-Michel Bazire

Est-ce possible pour le manager de motiver et mobiliser le travailleur actuel?

Est-ce possible pour le manager de motiver et mobiliser le travailleur actuel?

Selon un récent rapport de Gallup intitulé « L’état du lieu de travail américain » , les employés d’aujourd’hui recherchent plus qu’un simple salaire. Ils veulent se développer et grandir dans leur milieu de travail. Légitime, non? Qui ne cherche pas à s’épanouir?
Les gestionnaires jouent donc désormais un rôle encore plus essentiel. Ils doivent aider les employés à atteindre leurs objectifs personnels tout en répondant aux attentes de l'organisation. Toute une responsabilité, non?

Voilà pourquoi ils doivent être préparés à faire face à cette nouvelle réalité.

Ainsi, les gestionnaires doivent de plus en plus assumer un rôle de coach pour les membres de leur équipe. Dans le passé, un entraîneur était une race rare et seuls certains chanceux pouvaient en profiter. Dans l’économie actuelle fondée sur le savoir, le coach est de venu une nécessité pour engager et fidéliser la main-d’œuvre.
Je le sais, ce virage majeur peut faire peur à de nombreux gestionnaires habitués aux modes de pensées traditionnels.
Mais il est ESSENTIEL.

Les gestionnaires archétypaux ordonnent aux gens quoi faire. Les entraîneurs posent des questions qui aident leur équipe à progresser. Les gestionnaires se concentrent sur les performances passées et sur les erreurs impossibles à corriger. Les entraîneurs se concentrent sur l’avenir et les possibilités d’amélioration. Les gestionnaires définissent d’abord les attentes, puis en informent leur équipe. Les entraîneurs incluent des commentaires individuels afin que les objectifs soient fixés d’un commun accord. Les gestionnaires canalisent sur la responsabilité. Les entraîneurs s’investissent dans le succès et la croissance de leur équipe.

Vous comprenez la différence?

Détrompez-vous, cette comparaison n’est pas une façon détournée de dire que les gestionnaires doivent abaisser leurs normes de responsabilité ou tout simplement être plus gentils. Le problème central demeure la gestion qui doit plutôt être dirigé à générer des performances. L’équation est simple : lorsque les employés ont l’impression que leurs dirigeants s’intéressent à eux et qu’ils souhaitent les aider à se développer de manière professionnelle, ils s’engagent davantage au travail.
Les employés d’aujourd’hui ont besoin de conversations de coaching en continu pour bien performer.
Ces dernières peuvent inclure les évaluations mensuelles de 30 minutes jusqu’aux enregistrements hebdomadaires informels d’une durée inférieure à 15 minutes. Mais attention, ces brèves conversations non programmées doivent être significatives et ciblées. Ce type de discussions ne vient pas naturellement à la plupart des gestionnaires.
Les recherches de Gallup montrent que seulement une personne sur 10 possède le talent nécessaire pour gérer efficacement les autres.

Si les gestionnaires ont du mal à donner une rétroaction efficace une fois par an, nous ne pouvons pas nous attendre à ce qu’ils parviennent efficacement à donner une rétroaction informelle sur une base régulière.
Voilà pourquoi il est indispensable de former les gestionnaires aux techniques de coaching nécessaires pour tenir des conversations significatives et efficaces avec les membres de leur équipe.
Une telle formation aidera les gestionnaires à éviter les pièges courants de l’entraînement, tels que la micro gestion. Même l’initiative la mieux intentionnée, sans formation, peut se retourner contre lui.

Qui veut passer plus de temps avec un mauvais manager?

Bien sûr, le coaching ne consiste pas simplement à suivre une formule préétablie. Cela signifie également être capable d’identifier le talent chez les autres et de le nourrir. Tous les athlètes ont des faiblesses, mais les grands athlètes connaissent leurs forces. Si nous voulons voir une performance humaine s’améliorer, nous devons aider les gens à se concentrer sur ce qu’ils font le mieux.
Si les entreprises recherchent des gains de performance exceptionnels – et pas simplement progressifs -, elles doivent investir dans la formation des managers afin qu’ils deviennent les coachs inspirants dont nous rêvons tous.

Alors, quel type de manager voulez-vous dans votre entreprise?

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Enjeux de l’avenir : Le management des personnes dans vos salles de montres!

Enjeux de l’avenir : Le management des personnes dans vos salles de montres!

Le recrutement de nouveaux joueurs est un défi de taille, c’est vrai, je vous l’accorde. Mais au-delà de cette réalité, le véritable enjeu qui fait une réelle différence est la façon dont ces nouvelles recrues sont formés, intégrés et encadrés. Rien d’autre! On recrutera tant qu’on voudra, mais si les nouveaux vendeurs ne sont pas adéquatement accompagnés dans leur développement et dans la compréhension de leur rôle, on fonce droit dans un mur. La pérennité de l’industrie en est ainsi tributaire. Alarmiste, vous direz? Absolument pas! Il est plus que temps de former vos managers à devenir de meilleurs coachs, formateurs, et mobilisateurs de personnes. Au cours de mes 20 dernières années de carrière dans l’industrie automobile, je suis arrivé à une grande constatation : la majorité des efforts déployés en temps et en argent visent à former les joueurs de première ligne. Et ceux qui les mènent, qui s’en occupe? Personne!

C’est un fait, le rôle du manager des ventes s’est métamorphosé depuis les 10-15 dernières années. Tant et si bien qu’il doit maintenant jongler avec une quantité industrielle de rapports à produire pour les gestionnaires, les fabricants ou même les fournisseurs. Croulant sous la paperasse, le manager a vu le développement de ses compétences en gestion de personnel tomber pratiquement dans l’oubli!

L’industrie s’est elle aussi grandement transformée. Autant les consommateurs ont modifié leurs habitudes d’achat, autant les acteurs des salles de montre ont radicalement changé de profil de personnalité et de compétences.

L’impact est majeur.

Il est grand temps que le leadership des managers soit mis au sommet des priorités. Au-delà du recrutement de nouveaux vendeurs à proprement dit, la véritable différence se constatera dans la façon dont ils seront recrutés, formés et intégrés dans leurs nouvelles fonctions. Au final, c’est l’encadrement dans leur développement et dans la compréhension des tâches et attentes de l’employeur qui compte.
Rappelez-vous du meilleur manager que vous n’ayez jamais eu. Ça y est? Vous souvenez-vous encore de ce qu’il vous a dit? De la sensation que vous éprouviez en travaillant avec lui? Je serais prêt à parier que le meilleur manager que vous n’avez jamais eu est celui qui vous considérait comme une personne. J’ai raison, n’est-ce pas?  Celui qui avait vu le potentiel en vous.
Qui vous a donné le pouvoir de passer au niveau suivant. Les moments les plus importants avec lui ne se sont pas produits avec une rubrique d’évaluation ou lors d’une revue de performance annuelle.
Ils ont probablement eu lieu dans un cadre de porte, entre deux réunions ou lors d'un déjeuner où vous échangiez sur vos rêves et ambitions.
Lorsque vous quittiez une réunion avec lui, vous aviez l’impression de disposer de tout ce dont vous aviez besoin pour résoudre vos propres problèmes. Vous vous sentiez compris, mais surtout, vous vous sentiez inspiré et motivé à travailler plus fort que jamais auparavant parce que vous aviez accès à tout le soutien nécessaire. Et vous souhaitiez grandir.
Malheureusement, pour trop d’employés, ce responsable est rare.
La plupart des employés ne se sentent pas inspirés par leur manager. Selon Gallup, seulement un employé sur cinq est fermement d’accord pour dire qu’il est géré de manière à être motivé.

Et si on revoyait la situation?

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Vente au détail : Le réel défi des années à venir : Garantir la loyauté de vos clients…

Vente au détail : Le réel défi des années à venir : Garantir la loyauté de vos clients…

De nos jours, il existe plusieurs moyens de solliciter des clients potentiels pour votre business : publicité télé, radio, écrite, marketing Web, marketing direct, blogue, campagne de
téléphonie, partenariats, etc.

Chercher et trouver de nouveaux consommateurs pour vos produits et services, c’est beaucoup de travail. Une tâche qui peut s’avérer longue et très coûteuse et très souvent sans aucune garantie de retour sur investissement. Toutefois, si vous réussissez à convertir ces prospects en acheteurs, vous possédez un énorme avantage d’affaires.
Est-ce le réel défi de transformer un client potentiel en acheteur? À mon avis, le vrai défi est de convertir chaque client en un client loyal.

Un client loyal, qu’est-ce?

Un client loyal est un client qui aime revenir vous voir et vous donner l’occasion de le servir à nouveau. Il se sent respecté, il aime vos produits et services, mais surtout il ne voit aucun avantage à aller chez votre concurrent. Un client loyal a une valeur très élevée pour votre entreprise. Il se sent en confiance, assez pour vous donner son argent.
Respectez au plus haut point le client loyal. Il se révèle souvent être un influenceur : il parlera en votre faveur à son entourage et ce type de marketing n’a pas de prix.

Un fait à noter! La majorité des clients loyaux qui ne consomment plus vos produits et vos services le font parce qu’à un certain moment, ils ne se sentent plus importants à vos yeux. Peut-être avez-vous travaillé très fort pour fidéliser vos clients, mais maintenant qu’ils sont avec vous, vous investissez toutes vos énergies à la recherche de nouveaux clients à leurs dépens.
Et c’est une erreur fatale! Pourquoi? Car ce sont vos clients fidèles qui assurent la pérennité de votre entreprise. Dans les moments les plus difficiles, ce sont vos clients loyaux qui pourraient vous faire éviter la catastrophe économique.

Vendre à un client fidèle coûte 1/5 ième  de ce que coûte vendre à un nouveau client

Il est essentiel de bien saisir qu’un client fidèle à une valeur moyenne, en ventes générées, supérieure à celle d’un nouveau client. Il vous prendra parfois de 5 à 10 nouveaux clients pour remplacer un client qui est avec vous depuis quelques années.
Supposons que chacun de vos clients fidèles a une valeur moyenne de 3500 $. Donc, il débourse en moyenne 3500 $ dans votre entreprise au cours du cycle d’utilisation : 4 ans, par exemple. Si ces clients loyaux restent avec vous pour 3 cycles. On peut donc conclure que la valeur totale moyenne d’un client fidèle est de 10 500 $.

Donc, si votre client quitte votre entreprise après deux cycles, vous pouvez traduire cette rupture de relation par une perte de 3500 $. Maintenant, imaginez si 20 de vos meilleurs clients vous quittaient après deux cycles seulement. Une telle négligence pourrait entrainer des pertes majeures.
Voilà une méthode simplifiée pour prendre conscience de la valeur de vos clients fidèles.

Prenez en main votre relation avec vos clients

Prenez en main votre relation avec vos clientsSans aucun doute, la communication est l’élément dominant de toutes vos relations. Que ce soit une relation de couple, d’amitié ou d’affaires, si la communication est nulle, la relation est vouée à l’échec.
Vous avez donc avantage à entretenir d’excellentes relations avec tous vos clients, mais encore plus particulièrement avec vos plus loyaux, car ce sont eux qui assurent la survie de votre entreprise.
Il suffit de profiter de toutes les occasions pour entrer en communication avec vos clients, les choyer et maintenir les avantages qu’ils ont en faisant affaire avec vous.
En conclusion, concentrez-vous à définir avec vos équipe de ventes et de soutien, une expérience d’achat unique pour vos visiteurs, tant sur le web qu’en magasin ou en salle de montre.

 

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5 règles à suivre pour faire une réunion efficace

5 règles à suivre pour faire une réunion efficace

Pour citer le capitaine Kirk, « Une réunion est un événement au cours duquel les minutes sont conservées et les heures sont perdues ». Le mot « réunions » est presque devenu synonyme de perte de temps. Convoquez une réunion et vous pourrez presque entendre un grognement collectif dans votre bureau. Voici cinq règles pour organiser des réunions efficaces et éviter une perte de temps, de ressources et d’argent.

Avant d’organiser une réunion, la justifier.

Nous avons l’impression que les réunions sont, en soi, productives. Et si c’était le contraire?

Si les réunions sont, pour la plupart, improductives, ne devraient-elles pas être planifiées dans des conditions spécifiques?

Pour la justifier, demandez-vous :

  • Quel est le résultat escompté?
  • Qu’est-ce que je cherche à accomplir?
  • Pourquoi dois-je mettre tous ces gens ensemble dans une pièce?

Si vous ne pouvez pas exprimer la nécessité d’une réunion, ne la convoquez pas. Si vous le pouvez, ces questions vous permettront d’articuler vos attentes concernant la réunion, en plus vous d’augmenter les chances que la réunion atteigne ses objectifs.

Inviter des joueurs, et non, des spectateurs.

Nous avons tendance à inviter trop de gens aux réunions. Nous supposons qu’il vaut mieux inviter trop d’individus à une réunion plutôt qu’en oublier un. Une pensée peut-être judicieuse pour party de Noël, mais ce n’est pas le cas pour les réunions d’entreprise.

Je me souviens avoir entendu l’histoire d’un village qui a voulu honorer leur roi avec un tonneau de vin. Les citadins avaient pour mandat de chacun amener un pichet de vin, et de, collectivement, remplir le baril. Chaque villageois supposa que tout le monde allait apporter du vin et remplit donc leur cruche avec de l’eau. Le roi reçut son cadeau seulement pour trouver que le tonneau de vin était rempli d’eau.

Plus il y de gens invités à une réunion, moins les gens se sentent responsabilisés et seront donc moins préparés. Si chaque personne ne se sent pas directement interpelée et indispensable au déroulement de la rencontre, ils ne seront pas aussi diligents pour le suivi des points discutés. Ils supposent que d’autres le feront. En éliminant les « spectateurs », vous augmentez l’efficacité de vos réunions qui seront plus courtes et attrayantes, avec la possibilité de faire un meilleur suivi. Et ce, plus rapidement.

En bref, vous obtiendrez plus de vin.

Allouer une durée fixe pour votre réunion.

Nous avons tendance à agir selon les blocs de temps qui s’adaptent parfaitement dans nos calendriers. Vous ne correspondez pas à la réunion dans le calendrier; vous utilisez le calendrier pour capturer le temps nécessaire pour la réunion.

Les réunions devraient durer le temps d’atteindre l’objectif spécifié, ni plus, ni moins. Lorsque vous planifiez une réunion, demandez-vous combien de temps il vous faudra pour atteindre les résultats escomptés.

Planifier la réunion pour cette durée, même si cela ne correspond pas aux blocs d’heures identifiés dans votre calendrier. Planifier une réunion de 18 minutes si c’est ce dont vous avez besoin. Si vous atteignez vos objectifs dans un temps plus court, ajourné plus tôt. La plupart du temps improductif vient quand les gens sentent qu’il y a plus de temps alloué que nécessaire. Cette méthode montre aussi à vos collègues que vous respectez leur temps.

Vous avez planifié la réunion, vous en êtes le responsable.

Celui qui a convoqué la réunion doit être responsable de conduire l’ordre du jour et de garder la réunion orientée vers l’objectif.

Trop souvent une réunion est organisée, sans que le responsable soit clairement établi. Le résultat? Une personne commence, puis un autre participant prend la parole et la conversation est redirigée sans suite continue. Tout le monde doit être en mesure de participer, mais une seule personne doit être responsable du flux de la conversation durant la réunion. Le responsable commence habituellement avec un ordre du jour et prend la responsabilité de guider la réunion d’une manière efficace. De faire régner le respect, de s’assurer que chacun a émis son commentaire et participer à la conversation. À la fin,

Un dénouement avec des étapes d’action concrètes et comprises.

Les réunions sont un lieu d’échanges, mais aussi de planification. À la fin de chaque réunion, il devrait y avoir une liste de mesures de suivi qui émerge de la discussion. Pou se faire, le responsable termine sur un rap up de l’information qui a été dite et des actions déterminées d’un commun accord durant la réunion pour atteindre l’objectif initial. Le tout pour assurer la compréhension des participants, mais aussi leur mise à niveau, soit que tout le monde soit sur la même longueur d’onde quant à l’information diffusée durant la réunion. Les participants doivent quitter la réunion en sachant ce qu’ils doivent faire et dans quel but, ils doivent le faire.

Ces actions discutées doivent faire l’objet d’un suivi à la prochaine réunion, question d’assurer une bonne orientation stratégique.

Les réunions peuvent être un outil puissant pour la réussite de votre entreprise. Cependant, comme tout outil, vous ne pouvez en récolter pleinement les avantages que lorsque vous l’utilisez correctement.

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Vendeurs, vendeuses, êtes-vous là pour rester?

Vendeurs, vendeuses, êtes-vous là pour rester?

Bonne question, non?

Et il y a de quoi se la poser! Avec tous les changements technologiques auxquels on fait face, vous êtes beaucoup à vous demander si la carrière de vendeur (euse) au détail, tous secteurs confondus (voitures, meubles, vêtements, aspirateurs, tiens!) est encore viable en 2017.

Vous le savez, j’œuvre dans le milieu de la vente depuis de nombreuses années et je peux vous dire que le paysage s’est effectivement grandement transformé. De là à dire que nous sommes une espèce en voie d’extinction, je ne suis pas du tout prêt.

Bah, possible que bien des détracteurs le croient, tout comme ceux au début du siècle qui ont prédit que la radio allait tuer les journaux, que la télé allait faire mourir la radio et le cinéma et que le Web était la fin de la télé. À ce que je sache, tous ces médias sont encore là et moi aussi d’ailleurs. Et je ne suis pas sur le point de partir!

Oui, chaque exemple mentionné a eu un impact majeur sur nos us et coutumes.

Toutefois mes chers, on appelle ça l’évolution!

Un métier en transformation

Les vendeurs existent depuis des décennies et ils seront toujours au cœur de l’économie. Ça, je n’en ai aucun doute! Là où il y a une évolution, c’est au niveau de leur rôle. Il a beaucoup changé depuis les cinq dernières années. Le Web a révolutionné les comportements d’achats des consommateurs. L’accès facile à des tonnes d’informations aide ceux-ci à faire des choix plus avisés.

« Mais Pierre-Michel, et tous ces magasins de détail qui ferment boutique? »

Ça vous effraie? Pas moi, car je ne suis pas du tout surpris! Les Sears de ce monde disparaissent du paysage, parce qu’au fil des ans, ils ont délaissé leurs salles d’exposition et abandonné le service à la clientèle. Sans compter qu’ils ont entamé le virage numérique beaucoup trop tard. Ils n’ont pas suivi le courant, voilà ce qui arrive!

Les entreprises de détail qui survivront seront celles qui vont concentrer leurs efforts à offrir une expérience d’achat qui va AU-DELÀ de la moyenne. Et quelle sera la pierre angulaire de cette expérience? Le vendeur, bien sûr!

Des consommateurs pressés

Le consommateur d’aujourd’hui n’a pas de temps à perdre.

Il recherche plus de rapidité dans ses démarches puisqu’il est en mesure de récolter la grande majorité des informations dont il a besoin sur le Web. Il veut un processus rapide, efficace et en accord avec ses questionnements, besoins et attentes.

Il est exigeant, soyez avertis!

Oh et ce n’est pas fini. Il a des attentes envers vous! Ce qu’il recherche chez son vendeur? De l’authenticité par la transparence dans les échanges, de l’expertise avec des réponses claires et précises à ses questions ainsi que du professionnalisme de par un comportement courtois, amical et à l’écoute. Rien que ça!

Mieux vaut vous y mettre tout de suite si vous voulez le satisfaire, car ces éléments sont gage de succès pour toute organisation.

Alors, pensez-vous être sur le point d’être remplacé par des « tours » comme chez Mc DO?

Je doute fort qu’elles arrivent à combler le client d’aujourd’hui!

L’expérience humaine, partie!

Pour clouer le bec à tous ceux qui pensent nous voir disparaître tranquillement, je vous dirai qu’aucune technologie ne pourra jamais remplacer l’échange d’humain à humain. 

Toute interaction entre un vendeur et un client crée une réaction personnelle à chaque individu. La même expérience peut s’avérer positive pour l’un, mais négative pour l’autre. En fait, une même personne peut également vivre la même expérience positivement à un moment donné et négativement à un autre.

De cette expérience humaine émanera un sentiment de satisfaction ou à l’inverse se transposera en mauvaise référence sur les médias sociaux !

Alors, croyez-moi quand je vous dis que le vendeur doit placer le client au centre de ses activités.

Ah et pour répondre à ma question initiale : je vous dis un retentissant oui ! Absolument ! Plus que jamais, dans une société de plus en plus dépersonnalisée par toutes sortes d’applications qui me disent combien de pas je marche, comment choisir mon resto ou quand nourrir mes poissons rouges ! La relation entre client et vendeur devrait être au centre des priorités des toutes les organisations. Point.

Bien sûr, pour être en accord avec la réalité d’aujourd’hui et la nouvelle génération de vendeurs qui arrive, il faut revoir l’encadrement, les tâches, la formation, le coaching, les horaires et les plans de rémunération si nous voulons non seulement attirer, mais aussi garder les bonnes personnes pour combler ces positions prééminentes.

Quant à McDo…je me permets une petite recommandation: ne devriez-vous pas plutôt vous préoccuper de vos menus? Même les jeunes commencent à vous délaisser et vos anciens clients fidèles (comme moi-même, soit dit en passant) s’adonnent à la marche, au vélo et à la salade verte, car nous faisons de la haute pression et sommes diabétiques!

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Vos clients ou vos vendeurs ?

Vos clients ou vos vendeurs ?

« Aujourd’hui avec le web, les clients en connaissent plus sur les voitures que les vendeurs! »    

J’entends souvent chez les concessionnaires cette remarque qui me fait sursauter : « Aujourd’hui avec le web, les clients en connaissent plus sur les voitures que les vendeurs! »

Et la triste réalité est que parfois c’est vraiment le cas… Comment est-ce possible, les vendeurs n’ont-ils pas eux aussi accès à l’internet et n’ont-ils pas l’information la plus récente disponible en tout temps?

C’est un secret de polichinelle que les consommateurs ont complètement changé leurs comportements d’achat depuis l’avènement d’internet, que ce soit pour trouver des informations sur une entreprise, une recette, une voiture, etc. Faire du repérage sur le web est devenu un réflexe comme consulter les pages jaunes l’était il y a quinze ans.

Ceci étant dit, oui les consommateurs peuvent être tout aussi informés que les vendeurs en salle d’exposition, mais sont-ils des experts?

« L’expert n’est pas simplement celui qui sait, sur un champ délimité de savoir. Son expérience reconnue lui permet d’apporter une réponse argumentée à une demande d’ HYPERLINK « http://fr.wikipedia.org/wiki/Expertise » \o « Expertise » expertise. » (Larousse)

Êtes-vous un expert dans votre domaine? Connaissez-vous très bien vos concurrents? Vos programmes? Vos modèles et les groupes d’options disponibles pour chacun d’entre eux?

Au-delà de la croyance populaire, les consommateurs recherchent beaucoup plus qu’un prix, ils recherchent de l’expertise, de la transparence, du professionnalisme et surtout des solutions à leur problèmes.

Tout achat de produit ou de service est basé sur le fait que l’individu veut améliorer son sort, se faire plaisir, se simplifier la vie, aller plus vite plus loin etc.

Lorsque Bombardier essaie de vendre le C 515 à des acheteurs potentiels, croyez-vous que les vendeurs connaissent tous les avantages et bénéfices des Airbus ou des Embraer? Absolument!

Devenir un expert demande de la volonté d’apprendre, de vouloir être le meilleur, de se démarquer des autres et par le fait même de devenir la référence dans son domaine.

Êtes-vous prêts à faire ces efforts?

Le perfectionnement professionnel est ce qui vous démarqueras des autres, aujourd’hui m^me les sportifs professionnels ont leurs propre coach pour perfectionner chaque aspect de leur jeu, ce n’est plus un caprice c’est une obligation si ils veulent au dessus de la mélée dans leur discipline respective.

En 2018 plus que jamais, le top manager et le top vendeur doit faire appel à des ressources externe pour pousser son potentiel au maximum, apprendre à maîtriser son environnement.

Bonnes ventes à tous!

Publié par Pierre-Michel Bazire dans Amélioration des ventes, Blogue, Formation et coaching, 0 commentaire