Enjeux de l’avenir : Le management des personnes dans vos salles de montres!

Le recrutement de nouveaux joueurs est un défi de taille, c’est vrai, je vous l’accorde. Mais au-delà de cette réalité, le véritable enjeu qui fait une réelle différence est la façon dont ces nouvelles recrues sont formés, intégrés et encadrés. Rien d’autre! On recrutera tant qu’on voudra, mais si les nouveaux vendeurs ne sont pas adéquatement accompagnés dans leur développement et dans la compréhension de leur rôle, on fonce droit dans un mur. La pérennité de l’industrie en est ainsi tributaire. Alarmiste, vous direz? Absolument pas! Il est plus que temps de former vos managers à devenir de meilleurs coachs, formateurs, et mobilisateurs de personnes. Au cours de mes 20 dernières années de carrière dans l’industrie automobile, je suis arrivé à une grande constatation : la majorité des efforts déployés en temps et en argent visent à former les joueurs de première ligne. Et ceux qui les mènent, qui s’en occupe? Personne!

C’est un fait, le rôle du manager des ventes s’est métamorphosé depuis les 10-15 dernières années. Tant et si bien qu’il doit maintenant jongler avec une quantité industrielle de rapports à produire pour les gestionnaires, les fabricants ou même les fournisseurs. Croulant sous la paperasse, le manager a vu le développement de ses compétences en gestion de personnel tomber pratiquement dans l’oubli!

L’industrie s’est elle aussi grandement transformée. Autant les consommateurs ont modifié leurs habitudes d’achat, autant les acteurs des salles de montre ont radicalement changé de profil de personnalité et de compétences.

L’impact est majeur.

Il est grand temps que le leadership des managers soit mis au sommet des priorités. Au-delà du recrutement de nouveaux vendeurs à proprement dit, la véritable différence se constatera dans la façon dont ils seront recrutés, formés et intégrés dans leurs nouvelles fonctions. Au final, c’est l’encadrement dans leur développement et dans la compréhension des tâches et attentes de l’employeur qui compte.
Rappelez-vous du meilleur manager que vous n’ayez jamais eu. Ça y est? Vous souvenez-vous encore de ce qu’il vous a dit? De la sensation que vous éprouviez en travaillant avec lui? Je serais prêt à parier que le meilleur manager que vous n’avez jamais eu est celui qui vous considérait comme une personne. J’ai raison, n’est-ce pas?  Celui qui avait vu le potentiel en vous.
Qui vous a donné le pouvoir de passer au niveau suivant. Les moments les plus importants avec lui ne se sont pas produits avec une rubrique d’évaluation ou lors d’une revue de performance annuelle.
Ils ont probablement eu lieu dans un cadre de porte, entre deux réunions ou lors d'un déjeuner où vous échangiez sur vos rêves et ambitions.
Lorsque vous quittiez une réunion avec lui, vous aviez l’impression de disposer de tout ce dont vous aviez besoin pour résoudre vos propres problèmes. Vous vous sentiez compris, mais surtout, vous vous sentiez inspiré et motivé à travailler plus fort que jamais auparavant parce que vous aviez accès à tout le soutien nécessaire. Et vous souhaitiez grandir.
Malheureusement, pour trop d’employés, ce responsable est rare.
La plupart des employés ne se sentent pas inspirés par leur manager. Selon Gallup, seulement un employé sur cinq est fermement d’accord pour dire qu’il est géré de manière à être motivé.

Et si on revoyait la situation?

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Publié par Pierre-Michel Bazire

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